さとちんBLOG

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営業科学①【なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?】

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【営業は拒絶を乗り越えろ!むしろ増やせ】

営業の打席回数増やしていきましょう!

 はじめてのブログです。

にっちもさっちもいかないですが

取り敢えず、最近読んだ本についての私の解釈を。

 

営業こそ最高!
拒絶を乗り越え増やし使命感を持つ事が大事だよねって話。
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今回は、フィリップデルヴスブロートン著の
「なぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのか」
について私の解釈を入れてお話します。

 

※事例が多く読みずらい本です^^;

 


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まず結論ですが「営業は最高」です。

と本書では話しています。
営業スキルは全ての人々に必要で
世界を動かしているから。と書かれています。
それを解説していきます。大事なのは【ポイント2】です。

 

【ポイント1】
◆営業は拒絶から始まる◆

ある研究で売れている営業マンとそうでない営業マンを比較した時に
「NO=拒絶された回数」が多い人の方が売れていた。という結果が出ました、
どういう事でしょうか?普通逆に感じますよね・・・。

 

事実①
訪問回数や機会が多く、打席が多い。

これは分かりやすいですよね、つまり手数の差です。
どれだけ多くの営業機会を作ったかどうかですね。

営業の基本的要素と言えるかもしれません。

機会=回数が多いから拒絶された回数も多いという事ですね。

 

事実②
NOと言われるまで提案し続ける。

これがポイントで、YESと言われてもNOと言われるまで提案するのです。
分かりやすく、服屋さんで例えると
お薦めしたアウターを購入頂いた時に

「こちらのアウターに合うズボンもいかがですか?」
「こちらの靴もどうですか?」と提案を続けるのです。

NOと言われたら終わりですが
言われない限り、グロスは増え続けます。

 

つまり、拒絶とは
「相手の要望と自分の要望をすり合わせる事で生まれる現象」と捉える事ができます。
拒絶が少ないのはチャンスが減っている事と同義なのです。

営業は拒絶されてからが試合開始。
どこまでがOKでどこからが拒絶か
そのギリギリのラインの鬩ぎあいこそが
営業のワクワクする部分なのだと思います。

でも、やっぱり拒絶って嫌ですよね。
それを乗り越える次のポイントが【ポイント2】です。

 

【ポイント2】
◆使命感◆

使命感とは分かりやすく言うと

自分の信じた道や考えに対してやりぬく気概の事。

2つの例が本書では書かれています。

 

・事例1「キリスト教」
崇高な理念や考えも、お金がなければ広げられません。
そこでキリスト教は免罪符と呼ばれる
神から許される証明物を、布教当時に売っていたとの事です。
効果が証明できず、検証もできない「免罪符」
これを当時の方々はせっせっとセールスしていたわけです。
これを「最も古く最も大きく巧みな営業」と著者は論じています。
それらを乗り越え、キリスト教は世界有数の教えとなりました。
これを成し遂げたのは、広めようとする日々の

「使命感」があったからに違いありません。
そして、ここに多くの「拒絶」があったのは想像に難しくありません。

 

・事例2「Apple」
Macを売っていた当時のアップルストア。
他のメーカーがPCに詳しい販売員を並べるのに反して
アップル社は、アップル製品を熱狂的に好きな社員を並べました。
又、売り場も広々とした空間設計や絵画を置くなど独特な作りです。

こちらの著書では、アップルの販売員はキリスト教における信者。
アップルストアは聖堂や教会に例えられています。

アップル製品=Macが大好きな社員は
その使命感で熱心にセールスを展開しそうですね!

こちらの2例からお伝えしたいのは
「使命感」というものは「拒絶」を倒す強い武器になるという事です。
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まとめると
①営業は最高の仕事
②営業は拒絶から始める
③拒絶は使命感で乗り越える

 

拒絶をポジテイブに捉える事。

使命感をもって仕事に取り組む事。

一つ勉強になりました!

 

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