さとちんBLOG

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営業科学②【事実と解釈】

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【営業科学②】

事実と解釈を分ける重要性に関して

 これは私がサイボウズの本を読んで学びを得た事ですが
事実と解釈を分けて考える事はビジネスシーンで
とても大事だなと感じています。
気になった方は下記本をご一読下さい。

 

【事実=客観】
今日の気温は35度

【解釈=主観】
今日は暑い

 

それでは上司と部下の会話を例に

展開していきます。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
【上司が部下に企画の稟議が通ったかを

確認する会話】
上司:この前の稟議書、部長から承認貰えた?
部下:かなりうまくいきました!
上司:ってことは承認もらえたの?
部下:いえ、承認はされていません。
上司:承認できない理由は?
部下:予算に納得していなさそうです
上司:予算のどの部分が納得いっていなかったの?
部下:全体的にですかね・・。
上司:予算に問題があるとすれば、それ以外は大丈夫そうなのかな?
部下:大丈夫だと思います

 

上記例の会話例を踏まえていかがでしょうか?
上司が知りたいのは


「承認をもらえたか」

「もらえていないなら何をクリアすれば承認を貰えるのか」
の2点の事実です。

 

しかし、部下は
「うまくいった」

「納得していなさそう」

「大丈夫だと思う」


全て解釈で返答しているため

会話が成り立っていません。

 

では部下の模範解答は何が正解か。
「説明はしましたが予算に関しては高すぎる
懸念をお持ちでしたので承認は

もらえませんでした。
ただ、企画部分は気に入って頂けたのでコストを下げれば承認頂けます。
なので、⚪️⚪️の部分の予算を削ろうと思うのですがいかがでしょうか?」

このように事実を伝えた上で
解釈+打ち手が入っていると完璧ですね。

 

では事実と解釈を区分し
解釈を除外するには
どういう事を心がけたら良いでしょうか。


ポイント
『自分が伝えたいことは捨てて、相手が聞きたい事が何かを考えて答える事』です。

 

上司:この前の稟議書、部長から承認貰えた?
部下:かなりうまくいきました!

 

上記会話は承認を貰えたかどうかの

質問に答えていない上に
解釈を返答しているため、二重で✖️です。

なんなら「いいえ」の一言の方がましです。
そうしたら「なぜいいえか?」と上司は伝え

会話が先に進みます。

 

部下:予算に納得していなさそうです

 

ここも
部長が『予算に納得していないのか』

部下が『そう感じた解釈なのか』不明です。

このように事実と解釈を分けて会話をする事は
コミュニケーションを進める上でとても大事な事がわかりますね。


又、顧客の感想には注意しましょう。

顧客の主観=感想です。主観や感想には

しっかり事実で返しましょう。
主観と主観がぶつかる会話は前にすすみません。

主観には事実をもとに解釈を入れて

返答しましょう。

 

例で言うと「この商品ダメでしょー、来ないでしょー」と言われた時に
「私は良いと思いますからやりましょう」は主観対主観です。

模範解答例は「この商品ダメでしょー、来ないでしょー」と言われたら
「確かに⚪️⚪️さんのご意見もわかります、ただこのデータ(事実)をみてください。
このデータ(事実)から私は▪️▪️と考えるので実施すべきだと思います(解釈)」

みたいな感じです。

 

事実と解釈を分けて考える事は

私が普段強く意識している事です。

参考になれば幸いです!!

 

それでわ!!