【営業科学②】
事実と解釈を分ける重要性に関して
これは私がサイボウズの本を読んで学びを得た事ですが
事実と解釈を分けて考える事はビジネスシーンで
とても大事だなと感じています。
気になった方は下記本をご一読下さい。
【事実＝客観】
今日の気温は３５度
【解釈＝主観】
今日は暑い
それでは上司と部下の会話を例に
展開していきます。
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【上司が部下に企画の稟議が通ったかを
確認する会話】
上司：この前の稟議書、部長から承認貰えた？
部下：かなりうまくいきました！
上司：ってことは承認もらえたの？
部下：いえ、承認はされていません。
上司：承認できない理由は？
部下：予算に納得していなさそうです
上司：予算のどの部分が納得いっていなかったの？
部下：全体的にですかね・・。
上司：予算に問題があるとすれば、それ以外は大丈夫そうなのかな？
部下：大丈夫だと思います
上記例の会話例を踏まえていかがでしょうか？
上司が知りたいのは
「承認をもらえたか」
「もらえていないなら何をクリアすれば承認を貰えるのか」
の２点の事実です。
しかし、部下は
「うまくいった」
「納得していなさそう」
「大丈夫だと思う」
全て解釈で返答しているため
会話が成り立っていません。
では部下の模範解答は何が正解か。
「説明はしましたが予算に関しては高すぎる
懸念をお持ちでしたので承認は
もらえませんでした。
ただ、企画部分は気に入って頂けたのでコストを下げれば承認頂けます。
なので、⚪️⚪️の部分の予算を削ろうと思うのですがいかがでしょうか？」
このように事実を伝えた上で
解釈+打ち手が入っていると完璧ですね。
では事実と解釈を区分し
解釈を除外するには
どういう事を心がけたら良いでしょうか。
ポイント
『自分が伝えたいことは捨てて、相手が聞きたい事が何かを考えて答える事』です。
上司：この前の稟議書、部長から承認貰えた？
部下：かなりうまくいきました！
上記会話は承認を貰えたかどうかの
質問に答えていない上に
解釈を返答しているため、二重で✖️です。
なんなら「いいえ」の一言の方がましです。
そうしたら「なぜいいえか？」と上司は伝え
会話が先に進みます。
部下：予算に納得していなさそうです
ここも
部長が『予算に納得していないのか』
部下が『そう感じた解釈なのか』不明です。
このように事実と解釈を分けて会話をする事は
コミュニケーションを進める上でとても大事な事がわかりますね。
又、顧客の感想には注意しましょう。
顧客の主観＝感想です。主観や感想には
しっかり事実で返しましょう。
主観と主観がぶつかる会話は前にすすみません。
主観には事実をもとに解釈を入れて
返答しましょう。
例で言うと「この商品ダメでしょー、来ないでしょー」と言われた時に
「私は良いと思いますからやりましょう」は主観対主観です。
模範解答例は「この商品ダメでしょー、来ないでしょー」と言われたら
「確かに⚪️⚪️さんのご意見もわかります、ただこのデータ（事実）をみてください。
このデータ（事実）から私は▪️▪️と考えるので実施すべきだと思います（解釈）」
みたいな感じです。
事実と解釈を分けて考える事は
私が普段強く意識している事です。
参考になれば幸いです！！
それでわ！！