さとちんBLOG

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テレワークと今後の営業シーン

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【テレワーク視点から考える今後の営業】

色々考えさせられる事が多いです。

どうもくんにちわ!
テレワーク生活がはや1ヶ月が経過しようとしています
緊急事態宣言が5月7日以降に解消されれば
再び出勤となるのでしょうが1ヶ月の
テレワーク生活を経て、私が感じた
メリット・デメリット、そしてこれからの
テレワークを語りたいと思います。
メリットは皆さん思い浮かべやすいと思いますが
デメリットは会社によっても違うと思いますし
逆に今後の伸びしろと考えたいと思います。

私の所属する組織に関して

通常の営業組織となっており、チームが2つあります。
それぞれのチームに営業事務が2名ずつ配置されており、
約20名の組織です。緊急事態宣言が出て
全員がテレワークになってから
グループ全体でテレワーク中に守るべきルールを決め
最初は性悪説→性善説へとマネジメントも移行していき
皆の自立と規律に任せています。
まだまだ荒削りではありますが
テレワークとしての働き方に大きな問題点もなく
むしろ今後もこの働き方がフィットするのではないか。
と思うくらいです。

テレワークのメリット

一般的には下記要素と言われていますね。

1. 離職防止と人材確保
2. 営業効率の向上
3. コスト削減
4. 非常時の事業継続性の確保
5. 企業イメージの向上

下記は私の考えるメリットに関して……

①時間とコストが短縮削減される

まずは、圧倒的に時間ですよね。
なにせ移動時間がないわけです。
移動手段をすべて含めた日本の通勤時間の全国平均は【39.5分】(出典:総務省統計局「社会生活基本調査からわかる47都道府県ランキング」
通勤時間の往復だけで約80分になるので
身体的な疲れもないのはやはり良いなと感じます。
ちなみに私は往復2時間かかるので
身体の疲れはやはりだいぶ違うなと感じます
(良い意味で)
コストは色々ありますよね、会社視点でいくと
「交通費」「移動コスト」は全て掛からなくなりますし
オフィスを借りている場合でも光熱費や電気代ビル丸ごと使わなくなれば家賃は勿論清掃業者なども使わなくても良くなります。ありとあらゆる面でコストは削減できますよね。

②仕事の効率が上がる

先ほどの通勤時間同様、営業の移動時間も
なくなっています。忙しい営業で
1日3件の打ち合わせに行きますから
移動時間だけで3時間くらい使っていた訳ですよね
その時間を別の作業にあてられるので
仕事の効率は間違いなく上がる訳です。
逆に「営業で出向く事」を目的にしていた人は
何をしたら良いか困ったりするでしょう💦
逆に何をすべきか考えて、思考転換する
チャンスかなとも思います。

③ 何をすべきか真剣に考えるようになる

環境全てが変わってしまった中で
今までのやり方は通用しない。
ここで、改めて何をすべきかを考えるチャンスと捉えるか。
はたまた「うまくいかない、どうしたら良いんですか」になるか。この思考の分かれ道で仕事の質に大きな差が出そうだなと感じています。勿論、これは私も含め真剣に考えるべきテーマだと感じています。

テレワークのデメリット

一般的には下記要素と言われていますね

1. テレワーク社員の勤怠管理
2. 会議の開催
3. プロジェクトやタスクの管理

ここからは私の考えるデメリットとして

①社員が何をしているか分からない

これはどこの会社も同一じゃないでしょうか。
「アイツ本当に仕事しているかな?サボってないかな?」zoomを用いてオンラインMTGは行いますが、常に見れる状況ではないので、永遠の課題でもあると思います
ただ、これは一定のルールを設けた上で
性善説で考え、成果をしっかり見ていくしかないと思っています。

②オンラインMTGの不具合

これは進行の不具合という訳ではないんですが
対面ではないが故の進行の難しさがあるなと
感じています。進行役がいて、議会形式のMTGは問題ないと思うのですが、皆で意見を出し合いながら議論を深めていくブレストには圧倒的不向き。
ここは精度を上げていかなければならない伸び代と捉えています。

③ 営業活動の難しさ

顧客との商談基本は電話やSNSを通じてになりますが
しっかりとした商談はzoom等を使ったオンラインMTGになります。これ私としては有効活用できるなと実感しているのですがまだまだ耐性がない方も多いですよね。
「会って商談はしたいけど、オンラインは拒否する」
このようなシーンはまだまだあるなあと感じています。
逆に言えば、オンラインでの有効性をより我々が
磨いていかなければならないと感じます!

テレワークの現状を数字で振り返る

現在のテレワークを実施していない企業の理由は
以下の通りのようです。

①テレワーク可能な業務がない

②社内体制の整備

③ハードの整備

④セキュリテイの確保

確かに、今回のような短いスパンの中で
全ての企業が実施するのは難しいようです。
ちなみに実施している企業への
500名アンケートをとると・・

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概ねテレワークは好評のようです

このようにテレワーク自体は概ね
上手くいっているように思います。
判子問題や書類の電子化が今後急速に
進んでいく事が予想される中でこのような状況を踏まえて
今後、どのような働き方になっていくのか。

ジョブ型組織とテレワーク組織

そもそもテレワーク(リモート)はジョブ型組織用なのでメンバーシップ型の組織は変わらざるを得ないと私は思います。ここで言うメンバーシップ型とは
日本特有の新卒一括採用がそれにあたり
「うちの会社の仲間・メンバーになってください」がスタート。「皆で同じ釜の飯を食おうよ」もっといくと「家族」のような言い方をします。
そこで仲間になった人を、適正に分けてそれぞれの部署に配属していく。ただ、これは無理に頑張って残業したりする温床にもなるんですよね。
何故なら仲間が残っているから
そしてこの組織は仕事が分解しずらい。
そして、会社に行く事でなんとなく仕事をした気になっているケースもあるかも。
ただ、これがジョブ型になると会社との約束で仕事の範囲が明確になっているので自分の仕事が終わったら帰る。
それそれの仕事で自立と規律が成り立つんですよね。でも日本の組織のほとんどはメンバーシップ型だと思います。その上で、今後どのような働き方を推奨していけばいいか・・

今後の働き方に関して

もうコロナ以前の世界には戻れません。
営業のシーンにおいても判子をもらう事もなくなり
飛び込み営業という言葉が死語になり
営業もオンライン化が進みテレアポのような非効率な事もなくなり、営業のメイン舞台はSNSに。
個人でブランデイングを持つインフルエンサーが
営業の売れる条件になっていくでしょう。
その結果、インフルエンサーになった時点で
会社という組織に所属する必要もなくなり
業務委託のようなフリーランスの働き方が
営業組織においても当たり前になる時代がくるかもしれません。ここで終身雇用・年功序列は完全崩壊。
新しい営業戦国時代へと向かう。

 

私自身も大きな危機感をもって
毎日過ごす必要があります。
今以上に身を引き締めて!

 

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それでわ!